Me aburres (soberanamente)

Conectar, conectar con nuestro interlocutor lo es todo. Y entre conectar y persuadir sólo hay un paso. Pero… ¿Por qué fallamos aún cuando nos preparamos a conciencia un encuentro delicado?

Los expertos nos dicen que esto se debe a que prestamos mucha atención a los contenidos, que sólo representan un 10% de la carga emocional del mensaje, y muy poca a la comunicación no verbal (40%) o al paralenguaje (50% de esa carga persuasivo-motivadora)

Lo sabemos, pero lo olvidamos: un 90% de nuestra persuasividad depende de lo que los expertos en PNL llaman la “sincronía empática” (= Paralenguaje + Comunicación no verbal) con nuestro interlocutor.

Vamos pues a diseccionar en qué se concreta todo eso que “no está” en las palabras. Lee despacio, y reflexiona en qué flojeas:

• El ritmo, el tempo, la velocidad y el registro de voz vinculados casi imperceptiblemente a la respiración reflejan estados de ánimo esenciales: ahogo = ansiedad; pequeñas apneas = dudas/miedo… Si no sabemos cuáles son los nuestros es bueno preguntar a nuestros familiares y amigos. “Perdona ¿Tú dirías que normalmente yo hablo deprisa?” …
• El tono, el timbre, la entonación o cadencia y la prosodia Clave respetar los puntos, comas y punto y coma. Evitar tanto lo monocorde como la cantinela puramente retórica. Y recordar que el pensamiento nos lleva a una alta y estridente frecuencia mientras que la emoción nos llega con una suave y mucho más lenta cadencia. Si quieres emocionar habla despacio y concede generosos espacios de silencio. (Importantísimos en Negociación!!!) Recuerda eso de: “No emotion. No motion.”
• El volumen de voz que empleas o que emplea tu interlocutor. A modo de ejemplo, es interesante observar como a pesar de que históricamente la formación en atención al cliente dictaba calma y suavidad en el tono de voz, los más recientes estudios demuestran que, sin perder la calma, eso sí, hay que adecuar el volumen sólo a unos decibelios ligeramente por debajo a los de nuestro interlocutor. Así se obtienen mejores resultados, puesto que respuestas en voz baja a clientes enfurecidos les transmite la impresión de que no se les está tomando en serio.
• Los gestos, el encuadre y la distancia interpersonal, que, más allá de diferencias culturales, también son fundamentales, ya que los “socializadores-visuales” necesitan distancias más largas, los “analizadores-auditivos” más próximas, y los “conectores-cenestésicos” aún más cercanas (puesto que añoran el tacto)

En fin, aquí sí que la experiencia es capital. ¡Qué pena no poder demostrártelo personalmente! Pero no dejes de advertir dónde están tus particulares dificultades en este campo, y… recuerda, cuando prepares una presentación, un encuentro, una conversación delicada, dedica menos tiempo al contenido y muuucho más al continente. Las formas, el cómo es absolutamente determinante.

Foto de Niklas Hamann en Unsplash