De la persuasión a la manipulación.

De la persuasión a la manipulación sólo hay un paso. Resulta increíble comprobar que todavía hoy caemos en estratagemas tan antiguas como ingenuas. De ahí que sea bueno recordarlas para por lo menos tenerlas presentes y poder juzgar hasta que punto son de lícita persuasión o de malévola manipulación.

En su exitoso libro “Influencia” Robert B Gialdini disecciona seis recursos troncales:

1. La reciprocidad del “Te doy para que me des” que hoy en día es tan y tan común: Prueba gratuita. Gratis y sin compromiso. Un mes gratis y toda una vida de obligada permanencia. Exigencia inicial exagerada para después rebajarla hasta que esta última referencia parezca “un regalo”. Del compromiso implícito al cada vez mayor y más explícito (“Ya que estás en ello, no te cuesta nada…”) etc.
2. La prueba social del “Si todo el mundo lo dice…” que vemos a menudo en etiquetas del tipo: Número uno en ventas. Especialidad de la casa. Éxito sin precedentes. Las múltiples reseñas positivas de anteriores compradores en internet. “La claque” que hace arrancar aplausos de todo el público, O contrariamente la normalización por reiteración y frívolo sensacionalismo de lo que antes resultaba realmente alarmante. etc.
3. La autoridad del “Doctores tiene la iglesia” (pero ¿Qué iglesia?) tan repetida en publicidad: Actores o actrices recomendando productos. Médicos o Asociaciones avalando distintas marcas (previo pago por sus servicios) Pretendidos expertos apostando por soluciones poco probadas de productos milagro o viceversa expertos de probada solvencia anulados por unos cuantos tuits de gente sin ningún tipo de conocimiento sobre el tema. Etc.
4. La escasez del “Me lo quitan de las manos.” o su versión más astuta “Tenemos acuerdo, sólo falta que acceda a unos pocos flecos.” que nos pone en evidencia el gran recurso persuasivo que es jugar con nuestra aversión a la pérdida. Serie limitada. Últimos días. Venta privada. Oportunidad. Información privilegiada. “Hay otra gente que está ya prácticamente decidida por el piso.” Ahora o nunca. O contrariamente la reactancia psicológica del “Cuanto peor me lo pones, más ganas me dan.” “No sé si este coche tan deportivo es para ti.” Etc.
5. El compromiso del “Eso es. Eso dije y lo mantengo” Integridad y coherencia política, deportiva o ideológica hasta llevarla a extremos de rigidez nada saludables puesto que no hay nada que nos reafirme más en nuestros trece que intentar convencer al otro y acabar así de convencernos a nosotros mismos. Los fanatismos, las sectas, y todo tipo de colectivos cuentan en mayor o menor grado con ese síndrome proselitista de raíz. El factor compromiso y coherencia está también presente en las ventas incrementales, el efecto dominó o los objetivos conseguidos tras notable esfuerzo, y queda claro que su permanencia en el tiempo es tanto mayor cuanto más sacrificio nos ha costado (así a veces bastará con recordarlo para actualizar toda la secuencia comportamental)
6. La unidad y cohesión del “Uno para todos y todos para uno.” que, como deriva del punto anterior, activa el poder del “nosotros” como patria, etnia, clan, familia o pareja por encima de cualquier otra consideración.

En fin, lo dicho, que si no queremos caer en manipulaciones diversas será importante estar atentos a los límites de la lícita persuasión preguntándonos sistemáticamente cuánto hay de verdad en cada gesto.

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